“定位之父”特劳特留下的22条商业真理

特劳特伙伴公司全球总裁的邓德隆先生表示：“历史已经证明，也将更加明确，定位之父特劳特先生是继泰勒、德鲁克两位巨人之后、并与之等量齐观的伟大的社会创新者。”

杰克·特劳特（Jack Trout），全球最顶尖的营销战略家，也是美国特劳特咨询公司总裁。定位理论和营销战理论的奠基人和先驱。 其于1969年以《定位：同质化时代的竞争之道》论文首次提出了商业中的“定位(Positioning)”观念，至今已48年，定位理论及其实践已影响全球，成为新竞争时期商业成功的关键。

同时，他还以一个战略专家的身份关注着中国，对中国和中国企业提出忠告，“面向竞争”“占据心智”“保持简单”“运用常识”，字字珠玑，其言无价。

特劳特先生就像一位指路人，指引着中国企业由产品经营走向品牌经营，让众多80后、90后的年轻人开始追寻商业的真理。

在中国，加多宝、东阿阿胶、分众传媒、瓜子二手车等企业的成功，都有特劳特定位的巨大贡献。

让我们一起来缅怀大师，安静、认真的阅读大师的过往作品，我们从他所著的《定位》《22条商规》《简单的力量》《特劳特营销十要》等书籍里，摘录了一些他的真知灼见，共同缅怀这位伟大的营销战略家，以此作为纪念。

值得所有人珍藏的22条商业真理

1.定位不是围绕产品进行，而是围绕潜在客户的心智进行，因为胜负存乎于潜在客户的心智。

——《定位》

2.成为第一。如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。宁为鸡头，不为凤尾。

——《定位》

3.跷跷板原则：一个名字不能用来代表两个彼此完全不同的产品；一个上升，另一个就会下降。

——《定位》

4.理解心智阶梯的奥秘：

一、心智阶梯上方的品牌通常地位比较牢固，如果没有采取有效的定位策略，想在心智阶梯上从下往上移动，非常困难。

二、心智不愿意接受全新的、不同的事物，除非新事物与心智中已经存在的旧事物有所关联。

——《定位》

5.最好的广告标题不要把话说尽。最好的标题总是能让读者说出某个词或短语使意思更完整。正是这一点使广告“引人入胜”。

——《定位》

6.品牌延伸对公司就好像酒精一样，在短期内确实有一定的优势，但这种销量的增加来得快去得也快。延伸的新产品在人们心目中没有自己的独立位置，它们是原品牌名称的卫星，只会让原品牌的地位模糊不清，而结果往往是灾难性的。

——《定位》

7.定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知，并让这些新组织的认知在客户心智中占据一定的位置。

——《定位》

8.通往成功的道路很少能从自己身上找到自我的定位，唯一有把握获得成功的方法是为自己找到一匹马骑。所谓的“骑马”，即是“借势”。可以帮助我们成功定位，在职业发展道路上脱颖而出的六匹马是：你的公司、你的老板、你的朋友、好的想法、信心和你自己。

——《定位》

9.延伸定律。多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。

——《22条商规》

10.阶梯定律。产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买决策时总会对各种品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。每个品牌占有一层阶梯。

——《22条商规》

11.成功定律。成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名字好是该品牌成功的根本原因，所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名字。

——《22条商规》

12.失败定律。面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这不并利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。

——《22条商规》

13.资源定律。就算是世界上最好的想法，如果没有启动资金，它也不会成为现实。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

——《22条商规》

14.长效定律。短期内，促销能增加公司的销售额。但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。

——《22条商规》

15.你需要运气。如果你好好利用，运气是获取成功的重要组成部分。当你运气不佳时，你应该尽快准备减少损失。克劳塞维茨说：“投降并不是一种耻辱。一个优秀的棋手不会下一场败局已定的棋，一个将领也绝不会战斗到全军覆没。”

——《简单的力量》

16.市场营销就是把事情简单化，直接切入到如何销售产品这个核心上。打个比方，好的营销如同制作一部电影，你必须把一大堆琐碎镜头放到一起，拼凑成一个完整的故事。

——《特劳特营销十要》

17.如果你只想取悦目标客户，不在潜在顾客的心智中建立“差异化”，这样的广告则没有多大用处。

——《特劳特营销十要》

18.品牌战略的目的是为产品或公司在你所属的领域建立差异化。而品牌战略的难点在于保持专注。

——《特劳特营销十要》

19.每当谈及品牌的时候，潜在顾客总是摆出防御姿态，因为人人都说自己的品牌更好。但是提到品类时，潜在客户就会持开放的态度，大家都会对新产品感兴趣，但很少有人对更好的产品感兴趣。

——《特劳特营销十要》

20.不要偏离基本业务太远。你必须在原有业务的基础上发展，这样你就可以利用的信任状和专业知识了。

——《特劳特营销十要》

21.如果你的定价合理，只要顾客感到物有所值，他们还是会选择价格更高一点的“包间席位”。

——《特劳特营销十要》

22.如果你保持强有力的替代战略，你也可以成为非常成功的第二品牌。

——《特劳特营销十要》

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